【教你如何成為談判高手】
拉贊重要的要素除了前幾篇文章中提到的：簡報製作、場地租借之外，還有最不可或缺的：和廠商談判！今天小編蒐集了一些實用的談判技巧，讓你成為叱吒風雲的談判高手！
｜談判是什麼？
談判是什麼呢？根據MBA智庫的定義：談判是一項集策略性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。 按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。 談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。
簡而言之談判即是融入身兼心理學、藝術、戰術的一大利器之一！所以如果學會恰到好處的談判，對於學生拉贊助，或是在職場上與人對談，都會是十分加分的工具！
｜談判的基本觀念
- 不要與沒有實權的人進行談判
- 要有妥協的心理準備
- 原則是不可妥協的
- 談判時要保持冷靜
- 談判要面對面溝通
- 要清楚談判對手的姓名
- 不要低估談判對手
- 維護談判的機密性
- 談判並非你輸我贏，要追求雙贏
- 每個談判終了時，給與對方正面評價
｜談判三階段
- 談判前的準備：知己知彼、凡事豫則立，不豫則則廢
- 談判中的運作：開場布局、中場攻守、收場施壓
- 談判後的跟進：確認談判協議、加強雙方關係、自我評估改善
｜FBI專家教你談判技巧：三個說服力的秘密
本觀念取自於真正的FBI 的談判專家— Chris Voss的 《Never Split the Difference: Negotiating as if your life depended on it》一書。
Never Split the Difference — 別妥協
很多人以為談判就是各退一步，找出平衡點就好了，但其實中間點往往是雙方都不情願接受的方案。別妥協不是要勝者全取、欺壓對方，而是找到一個雙方都真心滿意的方案。那怎樣做到？就要由理解對方的情感開始。
- 談判技巧一：模仿對方（Mirroring）
根據心理學，人人天生喜歡和自己相似的人，mirroring即是重複對方最後幾個字，給予對方「We are on the same boat」的感覺；且使用發問語調，便能以舒適的方式否定對方，同時也是在鼓勵對方說更多，默默表達你其實不太同意他的訊息。
2. 談判技巧二：引導對方說「不」
Chris Voss認為，很多時候我們說「好」都只是因為不想對方糾纏、不想傷害對方的感受，而不是真正認同對方所說的。比較好的說法，是引導他人說不，因為說「不」會讓你的對象有在控制局面的感覺。
3. 談判技巧三：發問，給予對方引導的錯覺
人人也喜歡自己能控制局面的感覺，要對別人直接說「不」，就會剝奪他的控制感；所以我們可以透過問一些巧妙的問題（calibrated question），一步一步引導他人！
「那你覺得我應該怎樣做？」一句話就能把計劃如何做的責任由你轉移至對方，讓對方換位思考你的處境，這就是Chris Voss所謂的「Forced Empathy」。
在現今充滿變動的世代下，談判能力已成為決定成敗的關鍵， 若是對談判技巧有興趣的同學可以多看看一些工具書，會十分有幫助！
